老曹说园：园区复盘～破局9：目标达成率低于50%!系统性、多维度破解问题本质
2019-07-18 来源：未知
摘要：渠道发挥空间受限谁的错？ 渠道禁锢在同质化产品中，渠道的重要性大家应该都清楚。比如写字楼目前除了线上，就是渠道。如果这两招都实践并尝试过了，转化率不好导致很多人就放
渠道发挥空间受限谁的错？
渠道禁锢在同质化产品中，渠道的重要性大家应该都清楚。比如写字楼目前除了线上，就是渠道。如果这两招都实践并尝试过了，转化率不好导致很多人就放弃了。特别在市场好的时候，我们看到国内一些知名的机构押房，甚至融到了好多资金。但现在看来，貌似一地鸡毛。
为什么会出现这种结果？如果认为有资金就可以，认为房租会一直涨。前一段我和园区领导聊天，谈到了目前在做动态财务测算还是按照每年的递增速度计算回报率？很是踌躇！大家也想象一下，这个思路有多么可怕。
我们先暂且不说这些，回到渠道本身！
渠道“破冰”传统模式是当务之急
智创的观点：同业渠道，在产品标准化的基础上让渠道全心全意为你推荐客户，已经不是带看就给个红包，或是代理费多一点。在当下环境中根本解决不了他们（渠道）的生存问题的。
1、渠道找客户的方式还是传统模式，只是由单一项目开放到属于平台项目，让客户有更多的选择而已，但是渠道解决不了园区价值问题；
2、拓客成本越来越高，转化成交率也越来越低，加上客户本身就少；
3、渠道机构老板压力大，在不好管控的现实行业中，到最后给员工打工了，行业洗牌已经加速。
所以，产业园区渠道真正的机构在国内少之又少，机构要生存，不挣钱、挣钱慢导致恶性循环……能坚持下来的不多了！
小结：如果按照传统的模式，签订一般性渠道代理模式、结果付费模式对园区去化不起作用了，或者作用不大了。
异业渠道谋求成功还需OPEN赋能思维
异业渠道，国内做成功的不太多，因为没有相互赋能的价值，只是相互利益的价值，很难达成双方的目标。因为我们和客户的粘性不足，不能给异业带来价值，大家只是脑袋一热，渠道同盟关系将会失去，慢慢的就淡了。
比如说我们所谓的八大服务平台合作机构，大家想象一下，原则上是一个生态，是一个联合体，有共同服务客户的目标，有共同相互赋能的价值，为什么持续？
我们的客户是我们最好的渠道，为什么后来就不给我们介绍客户了？
因为我们的价值，第一是单频，就是不经常合作，合作成功后只是一个客户服务的关系，我们涉及不到给客户提供多频的服务生态；或者是自己想做，公司没有场景构建，或者是公司构建不知道客户真正的诉求是什么？或者是知道诉求，解决不了……
尝试与目标客户群体100%同频
目前讲渠道时间过多了，我想说一个观点，在当下，我们做园区本身就和我们目标客户群体不在一个频道！
我们的价值大量的价值是房子、区域、政策。
当失去渠道这条腿（同业、异业、客户转介绍）；当客户不主动因为政策转移，不选址。当客户没有能力战略扩张，或者不敢战略扩张，即使战略扩张，他们的选址诉求、以及其他诉求我们的园区能解决吗？我认为我们还的需要思考。
当政策红利，资本红利，都不在的时候，我们的园区如何依靠不是产业行业的人才，去发现我们的目标客户群体。
在此场景下，我们曾经的产业牛人，曾经年薪百万的大咖哪里去了，在此极端的环境下，产业园区招商这个行业还有多少人在坚守和奋斗？
最为关键的是：还有多少人真正的做产业，真正的做产业园区，这次大洗牌，还有多少人在上半年没有完成预期目标，下半年～不知何去何从？
不被跨界打劫者撼动 还要思考什么？
上上期，我们讲过我们要敬畏产业！敬畏专业……产业地产园区将近20了，大模式，大组织没怎么变过……
我们需要系统性的去思考！从每一个在产业链条不同的维度去找到本质，找到自己，找到自己的价值，找到自己的灵魂。
我记得有一个管陪生和我说过一句话。她说：“如果我每天做的事情对不起给我发的工资，我觉得愧疚，觉得没有价值，没有意义。”
我当时特别的感动！我们试想一下，我们的产品转化成经济价值的时候，包括园区的决策者，我们思考下价值和产品是否对等，不用广告词所说的物超所值，对等就可以。我们经理人一年拿100万的时候，我们能给公司创造什么？如果能给公司超出几倍，几十倍，那就值得，如创造条件不足工资，或者对等，大家试想一下……
可能刚刚我说的有点片面，大家可以拍砖。因为有的是其它价值，不能用经济指标衡量。例如运营体系的构建，运营成本的控制，公司战略的变革等！
再次强调下：当市场环境发生变化，我们产业园区原有的价值将逐步被淘汰，将会被跨界产业所代替。
层层把握企业诉求层层给予扶持
如何解决？呼吁了很多年！把握企业诉求，核心痛点，解决问题的思维是我们必须要调整的。前提是认认真真做产业，讲故事就算了，提提就可以。
从定位层面分析：我们需要聚焦，垂直；从生态层面分析：我们构建选址之外的产业生态；从价值层面分析：选址要素和经营要素、管理要素、战略要素，成本要素……都得考虑；从商业模式层面分析：不能在以高于30%毛利率来运行，也不能全指望租金盈利模式。
把利益稍微收缩下，顺势而为！国家大力扶持中小企业，从政策、金融，都在鼓励他们！如果我们不是赋能思维，在此环境做产业，做园区，成功率不高。
抓住风口 遵循并把握产业周期
产业需要时间，需要周期，想赚大钱，别做产业，产业也不可能挣大钱。
产业园区的未来已来，但是来的方式可能不同，有些人认为是风险，有些人观望，智创认为：在危机中找出自己解决问题的能力，是最好的扩张方式
渠道禁锢在同质化产品中，渠道的重要性大家应该都清楚。比如写字楼目前除了线上，就是渠道。如果这两招都实践并尝试过了，转化率不好导致很多人就放弃了。特别在市场好的时候，我们看到国内一些知名的机构押房，甚至融到了好多资金。但现在看来，貌似一地鸡毛。
为什么会出现这种结果？如果认为有资金就可以，认为房租会一直涨。前一段我和园区领导聊天，谈到了目前在做动态财务测算还是按照每年的递增速度计算回报率？很是踌躇！大家也想象一下，这个思路有多么可怕。
我们先暂且不说这些，回到渠道本身！
渠道“破冰”传统模式是当务之急
智创的观点：同业渠道，在产品标准化的基础上让渠道全心全意为你推荐客户，已经不是带看就给个红包，或是代理费多一点。在当下环境中根本解决不了他们（渠道）的生存问题的。
1、渠道找客户的方式还是传统模式，只是由单一项目开放到属于平台项目，让客户有更多的选择而已，但是渠道解决不了园区价值问题；
2、拓客成本越来越高，转化成交率也越来越低，加上客户本身就少；
3、渠道机构老板压力大，在不好管控的现实行业中，到最后给员工打工了，行业洗牌已经加速。
所以，产业园区渠道真正的机构在国内少之又少，机构要生存，不挣钱、挣钱慢导致恶性循环……能坚持下来的不多了！
小结：如果按照传统的模式，签订一般性渠道代理模式、结果付费模式对园区去化不起作用了，或者作用不大了。
异业渠道谋求成功还需OPEN赋能思维
异业渠道，国内做成功的不太多，因为没有相互赋能的价值，只是相互利益的价值，很难达成双方的目标。因为我们和客户的粘性不足，不能给异业带来价值，大家只是脑袋一热，渠道同盟关系将会失去，慢慢的就淡了。
比如说我们所谓的八大服务平台合作机构，大家想象一下，原则上是一个生态，是一个联合体，有共同服务客户的目标，有共同相互赋能的价值，为什么持续？
我们的客户是我们最好的渠道，为什么后来就不给我们介绍客户了？
因为我们的价值，第一是单频，就是不经常合作，合作成功后只是一个客户服务的关系，我们涉及不到给客户提供多频的服务生态；或者是自己想做，公司没有场景构建，或者是公司构建不知道客户真正的诉求是什么？或者是知道诉求，解决不了……
尝试与目标客户群体100%同频
目前讲渠道时间过多了，我想说一个观点，在当下，我们做园区本身就和我们目标客户群体不在一个频道！
我们的价值大量的价值是房子、区域、政策。
当失去渠道这条腿（同业、异业、客户转介绍）；当客户不主动因为政策转移，不选址。当客户没有能力战略扩张，或者不敢战略扩张，即使战略扩张，他们的选址诉求、以及其他诉求我们的园区能解决吗？我认为我们还的需要思考。
当政策红利，资本红利，都不在的时候，我们的园区如何依靠不是产业行业的人才，去发现我们的目标客户群体。
在此场景下，我们曾经的产业牛人，曾经年薪百万的大咖哪里去了，在此极端的环境下，产业园区招商这个行业还有多少人在坚守和奋斗？
最为关键的是：还有多少人真正的做产业，真正的做产业园区，这次大洗牌，还有多少人在上半年没有完成预期目标，下半年～不知何去何从？
不被跨界打劫者撼动 还要思考什么？
上上期，我们讲过我们要敬畏产业！敬畏专业……产业地产园区将近20了，大模式，大组织没怎么变过……
我们需要系统性的去思考！从每一个在产业链条不同的维度去找到本质，找到自己，找到自己的价值，找到自己的灵魂。
我记得有一个管陪生和我说过一句话。她说：“如果我每天做的事情对不起给我发的工资，我觉得愧疚，觉得没有价值，没有意义。”
我当时特别的感动！我们试想一下，我们的产品转化成经济价值的时候，包括园区的决策者，我们思考下价值和产品是否对等，不用广告词所说的物超所值，对等就可以。我们经理人一年拿100万的时候，我们能给公司创造什么？如果能给公司超出几倍，几十倍，那就值得，如创造条件不足工资，或者对等，大家试想一下……
可能刚刚我说的有点片面，大家可以拍砖。因为有的是其它价值，不能用经济指标衡量。例如运营体系的构建，运营成本的控制，公司战略的变革等！
再次强调下：当市场环境发生变化，我们产业园区原有的价值将逐步被淘汰，将会被跨界产业所代替。
层层把握企业诉求层层给予扶持
如何解决？呼吁了很多年！把握企业诉求，核心痛点，解决问题的思维是我们必须要调整的。前提是认认真真做产业，讲故事就算了，提提就可以。
从定位层面分析：我们需要聚焦，垂直；从生态层面分析：我们构建选址之外的产业生态；从价值层面分析：选址要素和经营要素、管理要素、战略要素，成本要素……都得考虑；从商业模式层面分析：不能在以高于30%毛利率来运行，也不能全指望租金盈利模式。
把利益稍微收缩下，顺势而为！国家大力扶持中小企业，从政策、金融，都在鼓励他们！如果我们不是赋能思维，在此环境做产业，做园区，成功率不高。
抓住风口 遵循并把握产业周期
产业需要时间，需要周期，想赚大钱，别做产业，产业也不可能挣大钱。
产业园区的未来已来，但是来的方式可能不同，有些人认为是风险，有些人观望，智创认为：在危机中找出自己解决问题的能力，是最好的扩张方式
