随着各地高新区、经济开发区日益泛滥，以往传统的政府招商、广撒网及单纯的依赖政府招商模式效率日益日益低下，且过度竞争，成功率差。传统的方式是通过吸引龙头企业或优质企业，通过产业集聚效应，营造良好产业氛围，从而带动上下游配套产业企业。

传统地产具备地产开发思维、政府拥有政策支持及土地资源、实体产业企业具有产业行业优势基础，金融具备资金运作能力，其他高科技企业具备先进技术并带来巨大的人力物力及资本聚集能力，因此有必要引进产业地产突破不利的局面。

产业地产，即以土地为基本要素、以企业投资、开发、运营为载体所开展的一系列市场化经济活动。

与政府招商引资平台相比，开发商主导下的产业地产基于市场化运作更加灵活、资金活、招商团队积极性更高、服务效率更高、人力物力投入更便利。

政府、开发商及产业方之间的合作，建立在三方合作互利互惠的基础上，政府提供土地资源、开发商提供开发建设、产业方提供产业。三方的合作打造城市形象、产业集聚、扩大就业和税收，借助平台、金融、产业、城市系统化构建新生态系统，形成生态智慧的规划体系、实现产城融合的建设目标、确保科研创新的成果转化。

同时，构建产业价值链一体化平台、通过总部商务、科研创新、生产制造及配套服务，形成业态、功能和资源的聚合成为地区经济增长的新引擎。

低端玩法

开发商招商运营的主要收入来源，前期是物业服务费用、租金，后期是广告运营收益。招商不限种类行业、规模、只求招来进驻即可，忽视了产业聚集效应和未来长远打算，缺乏后期获益的来源。典型例子就是很多工业园、普通擅改商的办公写字楼，甚至不少存在违建状态，消防设施未必符合。

招商的普遍是所谓轻资产的电商、微小企业，产业门槛几乎无，只要不是违法经营，不会影响其他入驻企业的利益或影响园区的安全即可。当然一分钱办一分事，缺乏配套公共设施和服务娱乐设施，固化为单纯工作上班场所，生活工作配套严重不足，运营基本无，商业业态基本无。

与其他工业园、办公商业写字楼同质化严重，竞争力缺乏，租金取胜仅仅依赖租金优势吸引客户入住。

最后，若企业自身效应不好，损失也不过是装修费用，成本低廉，很多业者基本都是属于二房东性质，实在不行再次流转走人。地理位置基本都是原本工业区或偏僻的区域。获益的方式主要是较为稳定的租金。

中级玩法

招商同样荤素不忌，产业类型不忌、产业规模等限制门槛几乎没有，建筑为单纯的普通写字楼，办公业态也较为高端，较低端玩法更为高大上，也提供一些基础的公共配套服务。

这些办公写字楼从一开始，就已经不同于低端玩法的简单厂房装修而成或低端写字楼从建筑形态上已经从规划设计、建筑方案设计角度更偏向正规商业写字楼；同时，地理区位也偏向市区的较偏僻中心位置，或城郊中心位置。

这些写字楼同质化也十分严重，业主对招商运营没有明确的认识，以商业业态为主，对产业没有任何门槛（除了某些特定的电子城之类），幼儿娱乐、青少年培训、餐饮等纷纷进驻其中，一般也有自己的停车场，规模较低端玩法更大一些。

获益的方式主要还是租金，物业管理费及一些停车场收费之类。

高级玩法

这类玩法已经开始有一些产业的门槛要求了，招商引资这块不再饥不择食。

幼儿娱乐青少年培训这类已经被剔除，但是普遍门槛也较低，大多数是一些咨询服务公司为主，研发机构很少，但也产生了一定产业集聚效应，提供较为齐全的生活工作配套。

所在的地理区位一般为市区的重点区域或次中心为主，项目规划设计建筑方案已经是高端的办公写字楼。开发商为利用产业规模优势，采取组团模式，向政府争取一些优惠的产业政策，为各个产业方申请优惠政策。

与地方政府合作行政服务大厅，共同集中为众多小微企业共同同质化需求，集中为小微企业一揽子解决招聘、税务、行政等一系列纷繁杂乱的工作，节省小微企业成本。

为企业提供环保审批、项目备案、注册登记、建设手续、消防手续等，为企业办理营业执照年检、法律咨询、合同审查、知识产权、发展基金、税务申报、水电、车辆驾照年检、员工子女入学、户口迁移、房屋租赁等相关配套服务。

产业方可享受便捷优质转移的服务、避免不必要的成本、免于不必要的政府沟通关系、享受政府和开发商一些优惠政策。开发商则获得稳定租金现金流、一些简单初级配套增值服务，位于重点城市的可以发行REITS。

这个阶段的开发商招商是一般的企业，对企业的种类、规模有一定的要求，但是对产业的趋势脉络发展及产业聚集特性不了解。一般而言，越是相关联的产业聚集在一起，越能发挥产业集聚效应，越能相互带动发展。

超高级玩法

这类玩法，对产业已经有较高的门槛，比如深圳南山的高新区、郑州的郑东新区等。

开发商聚集金融机构、产业链相关配套为企业解决投融资及担保服务、共同实验室、代为招聘、代办申请优惠政策、良好的公共配套、企业交流合作平台、同一个企业管理软件等，提供财务资助、市场推广、协助各地合作伙伴、上市孵化、风险投资、入股入驻企业等，与产业企业获得共同成长的收入。

解决满足企业采购、研发、设计、生产、物流、营销、售后等各环节需求、满足企业员工居住、生活、工作、娱乐需求，政府也获得提升本地产值税收、市民就业、完善公共服务、城市形象、领导政绩等需求。

项目本身的规划设计、建筑设计已经是从产业角度出发，有一定的要求。

硬件方面提供：公用研发实验室、孵化中心、检测认证中心、展示交易中心、招聘中心、教育培训中心、商务会议中心、公共服务中心、学术交流中心、博士后工作站和实习中心、生活服务中心

软件提供服务：咨询、保险、会计、税务、电子商务、信贷、人力资源、广告；产品经销、产品展示、产品维修、行政管理、承建外包、物流仓储、出版发行、公司代理、知识产权保护等等。这个阶段的开发商可以申请容积率突破、一般情况下规划功能改变、优惠地价了。

获益则更多来源于深度的增值服务，一般城市的项目也可以发行REITS及上市融资。

开发商招商已经有意识到产业集聚的效应，入驻产业的关联度已经较高，相互带动发展能力较高，在产业业内具有一定的影响，足够令当地政府针对性的制定一些产业优惠政策。但对产业发展趋势，产业动态掌握不够明晰，很难与产业企业共同成长，从产业企业成长中获益。

不同的产业，有不同的产业发展趋势和产业脉络，不同的产业特点。

有些属于高技术高资本高技术密集型高风险高产出型，属于值得长期培养培育的企业。比如京东方连续亏损十几年，但是一旦盈利就能轻松占据广大市场。有些属于短平快型，比如一般的工业设计公司。

不同的研发机构也有不同的特点，比如，国家实验室、重点实验室，他们属于基础研究，一般的科研机构则市场需要什么就研发什么，追求成果转化效率和市场占有率。

特级玩法

开发商成立相关产业研究机构或通过与国内国际知名产业研究机构合作。

持续跟踪产业发展趋势的同时，研究政治经济大势、区域及当地经济文化、前沿技术等等，增强自身对产业发展的判断力、掌控产业发展脉络，为提供产业战略决策、新兴产业研究规划编制提供理论和现实支撑，为地产项目进行合理产业定位。

分析掌控产业行业发展趋势，可以有效的针对性拓展产业资源和产业定位。

比如说，要了解产业目前发展的阶段，国内外有哪些新的发展趋势和动向？

产品的特点是什么？

市场需要多大？

主要客户有哪些？

竞争对手有哪些？

所在国或地区赋予竞争对手哪些优惠政策？

……

研究越深入透彻，越能针对性的帮扶培育企业更快成长，与企业共同成长。

产业定位是产业地产的关键一步，将所需合适产业顺利落地，同时满足地方政府及企业的现实需求，并用于指导产业招商，实现区域产业经济的可持续发展。

在产业定位的同时，属于较成熟的招商引资项目，就得分析项目本身是否符合产业龙头企业的所需，主导定位越精准，对领先或具有引导性龙头产业企业吸引力越强，更容易实现项目顺利落地。产业定位很关键，不同年代不同时期，不同地区不同城市，对产业都有不同的要求。

举个简单例子，1980-1990年代三来一补企业，1990-2010普通制造业，2010-至今高科技产业。对产业发展趋势脉络不熟悉，盲目引进产业，产业生不如死，开发商也爽不到哪里去。

与此同时，务必重视结合地方产业经济、科研实力、资源的实际情况，切勿贪大求全。进行差异化定位，需要结合当地产业基础及产业规划制定切合当地实际的产业规划。任何脱离现实产业基础的产业都将是无源之水，难以将产业顺利落地。

产业顺利落地后，还需不断深入研究产业特点，为产业打造更合理的产业氛围，为其提供更方便的专业化服务，为其招揽上下游各种配套产业，做大做强产业基础。随着人口老龄化、少子化的趋势凸显，人才对高质量生活工作条件的需求显现。

除了对产业企业提供细致入微的跟踪服务外，还应提供各种配套服务设施，为周边提供居住、医疗、教育、康养、娱乐、政务等方面的配套服务。还应迫切解决企业员工、人才子女、老年人等特殊需求的配套设施，比如托儿所、妇幼健康中心、养老中心、国际教育、国际医疗等配套设施为企业高级人才及普通员工解决后顾之忧，从而吸引更多人才，为产业做大做强提供人力资源保障。

这个阶段的开发商可以与政府共同招商，申请更多的政府各种财政补贴及优惠政策。比如直接申请国家核高基等重大科技专项补助扶持政策，可以申请低地价甚至无偿地价的商住用地开发反哺开发商前期投入了，甚至可以与政府共享产业园区的财政收入了，即便在三四线发行REITS已经是常态，相关项目可以直接上市。

这个阶段的开发商，已经有深入的掌握产业发展趋势，产业定位已经很清晰，已经形成了与产业企业共谋发展的思路，与地方政府关系已经是雨水交融，难分彼此。所在的位置在哪里，哪里就是中心。

顶级玩法

开发商整合美国硅谷、以色列、欧盟、新加坡、等国际化创新产业资源；整合全球人才资源，组建国外猎头挖掘国外技术人才。

借助这些专业产业的资深人才，举办各类论坛洽谈会等方式，充分发挥人才的圈子资源优势，精准对接细分行业，深入产业圈，挖掘产业链关键企业；研究产业变迁趋势，针对性分析产业转移动向、精准实现目标产业企业和本地产业发展对接；

与产业相关企业进行市场信息共享 、资源整合等与相关企业实现互惠互利，深度参与细分产业企业朋友资源圈，也可以借此了解企业发展难点，体会企业发展所需，有针对性的开展相关合作和服务。

联合当地政府、高效、知名企业、中介机构、国际投行等，实现国际资本、技术专利等高端创新要素的无缝对接，在各国成立科研中心、风险投资中心。

比如开发商与相关风险投资基金、信托、证券、银行等机构合作，为优质企业提供搭建良好的投融资平台，申请国家开发银行高额授信，还可以与国务院科技部等新创重大科技转型扶持政策。

同时，与国家科技部、教育部、证监会等国家部委部委合作加强对科创企业的培育、跟踪、筛选、孵化，助力企业上市，入股上市企业。借助上述资源挖掘外地独角兽企业或具有技术优势的早期企业，分享其做大做强后的收益。

另一方面，成立产业发展基金和专门实验室、免费或减免费用提供各类实验设备，为教授及各类博士人才提供实验实践机会，减轻高科技初创企业的负担，整合各类军工、高校科研成果、实现科研成果转化；

大数据平台借助国外投行的资源，通过采集国内企业规模、技术等基础数据以及市场空间、上下游对接企业、合作需求等综合信息，进行技术和市场对接，为国内外高科技企业的合作打下基础。

这个阶段开发商已经不用花费心思招商引资了，筑巢等待金凤凰即可，估计全球各地的高科技企业都会自动希望入驻了。主要获益来自高科技企业上市的风险投资及各种牌照资源及政治地位。

这个阶段的开发商不仅掌握了产业发展的趋势与脉络，与产业企业共同发展，国际化程度更高，突破空间物理的格局，走出中国；不仅与地方政府产生共鸣，也可以影响到国家某些产业政策，对区域经济甚至国家经济格局有一定的影响力。

产业地产必须将服务于产业发展，作为产业的服务商为核心要点，必须具备产业服务能力、围绕产业链及企业生命周期的不同成长阶段提供全方位的服务、通过产业服务增长、增强吸引力，为产业地产做大盈利空间提供良好支持。

核心观点：

1）必须以产业思维做产业地产，绝对不能以地产思维做产业地产；

2）切忌贪大求全。注重结合当地实际产业基础和优势扬长避短发展自己的产业地产；

3）没有最好的产业地产模式，只有最适合自己的玩法；

4）产业地产不能急功近利，持续的积累和产业聚集非常重要。