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园区招商先读懂你的客户

2018-10-12    来源:未知
摘要:导语:古人云推己及人,所以我们经常拿我们的立场观念去推想我们的客户,想当然的去想企业的需要,你需要注册吧,你需要法务吧,这就是所谓的园区运营了,反过来想如果任何一
       导语:古人云推己及人,所以我们经常拿我们的立场观念去推想我们的客户,想当然的去想企业的需要,你需要注册吧,你需要法务吧,这就是所谓的园区运营了,反过来想如果任何一个地方有法务有注册服务产业就会被导入吗?那么做园区的,先读懂你的客户,搞清楚企业选址的动机和最终决定力量到底是什么,我们再谈园区运营。

1. 谁是我们的准客户?

今天的主题是:选址诉求的本质和背后的逻辑。从企业端我们称为选址,从园区端我们称为招商,今天老曹就从企业端和大家探讨一下选址的内涵。

选址分为三个维度去论述,1.战略选址,2.政策选址,3.市场要素和企业发展要素产生的产业协同转移产生的选址。

行话称为战略选址、刚性选址。我们先从刚性选址来探讨,大家可以思考他们为什么要选址,根据选址动机我们能捕捉到哪些信息?他的根源是什么?

先从动机开始:比如我们晓得企业选址是因为政策要素,成本要素,环保的要素、财税要素等所产生的诉求,这些都是刚性诉求!在这里给大家出一个有争议的论点:我们在招商过程中刚性选址诉求的企业是准客户?还是战略选址诉求是准客户?



       战略选址诉求是准客户,可持续发展的客户!举例说明,去年我们的数据是1700家企业选址刚性诉求,通过跟踪落地性不到20%!大部分企业都因政策,成本,产业准入,交通,市场迭代消失,或者转型,现实非常残酷。
       刚性选址的企业有一些共性的现象……简单罗列几条:
       1、有转移能力的资金,没有经营的资金
       2、有转移的诉求没有转移的能力
       3、决策者想转移,但员工不愿意离开 有人问协同发展。
       北京被外迁和主动外迁的属于哪种?协同发展是产业层级的协同,北京外迁这个产业北京就不需要你这个产业了,需要全部转移。主动外迁分为两种,在政策没出来前产业转移的是战略,如果政策出来后还没轮到他,他就开始转移叫顺势。在当下复杂环境下,企业从被动,到纠结到焦虑,想干想认真干,环保压力下又怕亏损,不想干又不甘心~ 原来的基本功弱,模式单一,产品以价格低廉打市场,没有品牌意识,          没有营销场景,没有销售体系,没有组织体系,基本上还停留在成本、产品、销售(提成)。可大家标准化以后,都在不断的不断的压缩成本,一旦成本上去了,这个国家在国际分工中就变了。比如说咱们的国家,第三产业的权重正在加速前进。 隐形冠军企业太少了,所以我们园区需要在细分产业垂直产业培养出小巨人 ,80年代得生产效率得天下, 90年代得渠道者得天下。
       今天“得共同价值者得天下” 躺着赚钱的黄金时代过去了。企业回归到本质,他的战略,模式,体系,运营技术,营销,组织都需要升级,以后在也不会有那种机会主义了。刚性选址的本质是回归到企业的经营发展要素,企业自身从战略到经营根本无法达到他自身心中的愿景,需要更多的要素给予支撑。
2、何为园区价值,重新定义 而园区的价值是什么呢,如果园区没有价值那企业为什么会选择你呢?
      企业的痛点就是园区要做的内容,我们称之为运营体系,严格讲运营体系是企业的经营服务体系,而不是企业的消费的服务体系,是两回事。但是目前国内大部分园区服务还停留在口号层面。
      战略选址本质:他的底层逻辑,初心、战略、模式,运营,内心的诉求,目标,愿景都非常的清晰,个人观点:对于企业本身对选址诉求是企业战略及商业模式重要的组成部分,是想成为细分行业独角兽的重要载体。 对于园区必须具备如下要素:载体要素,资本要素,市场要素,资源要素,人才要素、政策要素六个非常重要的要素,要不只能看到人家选址,光你着急,人家企业不着急,当然这里边还有信任的要素等其他要素。
3、卖给对方想要的东西,比让他买你有的东西容易的多
      一句话说:战略选址必须和企业的战略、模式、到目标相吻合,这里边有一些场景智创正在做。中国产业渠道同盟经理人沙龙上智创将发布新标准产业园区——运营招商全场景生态体系。历时三年锤炼,独创一套从战略到落地,到后期服务的完整打法体系。 (曹志国:中联智创创始人)

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