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招商只靠嘴?名嘴?

2018-09-13    来源:未知
摘要:导语:招商难,招商累,招商业绩好,鲜衣怒马,挥斥方遒 ;招商业绩不好,就是压倒产业园区最后一根稻草,无法兑现的高额提成。全园区的冷眼,入驻企业的抱怨,招商招的好不好
导语:招商难,招商累,招商业绩好,鲜衣怒马,挥斥方遒 ;招商业绩不好,就是压倒产业园区最后一根稻草,无法兑现的高额提成。全园区的冷眼,入驻企业的抱怨,招商招的好不好真的是招商人员个人能力吗?

今天有人讲了一个笑话:今天刚问了以前一个同事,我问他你们怎么招商? 他回答用嘴, 谋大家一乐



商不来,非招之罪

今天我们聊聊招商能力这个话题!一提到园区,就和招商不可分割。好多政府产业人从事有好几十年的经历,这个行业很苦很累,但是又没什么权利,工资还不高,有的因政治任务常年出差!靠热情在坚持在坚守。在某种意义上,只有招商引资能解决财政的根本问题。有的地方政府让全员招商,可招商本身是专业活儿。

我们回想一下,招商落地过程前中后的场景!都是依靠哪些能力成交的企业。

招商分为两个能力,第一个能力是人的能力,第二个落地前的要素与价值能力。

我们当下大部分的能力是载体加普惠政策的能力,所以当没有其他价值赋能,那位哥哥只能用嘴、热情和热血的激情作为情感招商的一种普惠的方式,或者模式,有人说:关键还是产品本身价值,产品与目标企业的匹配,但是产业地产行业,仅仅是区位能力和精准的产品能力吗?

原来我们成交的企业家到底是什么吸引了他们入驻我们的园区。比如说:园区的区位的价值能力,比如说当地的产业基础,比如说当地的产业政策及营商环境,区域的成本?(人才成本、配套成本、产业链成本,物流成本),当地的资本服务能力?比如说当地的人文环境。

这些算不算能力,或者从另外一个角度是产业要素,从人的角色和角度出发……1.招商的专业能力(职业化程度),2.服务意识和服务能力,3.谈判的能力,4.决策能力。

这更多考量的是对招商经理对产业链的认知度,以及对区域经济的理解了。这是一个价值发现过程。如刚才那位同仁所说,激情热情的情感能力也是必要条件之一。这些原则上都算是招商的能力。

企业落地背后的根本逻辑

不过老曹需要大家思考的一个问题是在前些年,或者前十几年除了这些能力,还有什么要素在促进我们企业落地,这需要我们独立的思考。背后的逻辑是什么?大家可以探讨。

例如:国运,企业本身就有选址诉求的基础,又如:我们的实体经济的发展趋势,或者说投资,出口,贸易给我们带来的红利,又如说我们国人的成本低,中国人的勤奋,让成为全球制造业大国的地位......

往回说说:这些现象是因为趋势在推动,导致大量的运营商觉得自己很厉害,导致少量的经理人认为自己确实很厉害。

今天老曹想说一个本质的问题,当2018经济-政策、资本、国际形势、市场、技术、模式发生变化时,我们共同的主体诉求发生变化的时候,(由原来的企业扩张消费诉求向需要给企业家赋能的诉求转变的时候),我们的能力是否需要一个变化。这是个很难回答的问题,如果说个人想按照当下企业的诉求构建场景,但平台(园区)不能支撑,个人能力无法实现,是需要一个共同的思维,企业家的根本诉求改变了,那园区的定位和商业模式就要改变。

进入新常态的趋势下,哪个能力更重要?用嘴?用热情?用热血?还是运气?还是用好的营商环境?这些远远不够的!

他需要一个新的产业生态环境,新的思维模型去思考如何赋能中国企业家

有人说招商人员就好比是一个城市的推销员,是复合型人才。可能要考虑的更深入些,因为他已经不是一个体,他是一个国家重要的组成部分,要全方位的推介城市,硬件,软件,城市的有利,不利。需要一个新的商业模式。最关键的是市场在哪里,有多大体量,是立足于本地,还是以周边城市为主。城市的天时,地利,人和,原料,产业配套,技术员工的配套,产业环境的整体配套,国家对城市的侧重点在哪里。

我做了第一个专门服务于实体企业家的智创私董会。企业家群体也不再是一个个体,不是靠单打独斗生存,除了上述生产要素,大家都在努力成为生态圈的一份子。构成一个产业生态。

他们的要素发生了变化:资本的要素,政策的要素,市场的要素,技术的要素,市场的要素,人才的要素,企业正成长为共生共荣的生态体系。.

总结:
原来的招商能力,不管怎样都已成为过去,在复杂的当下,我们必须了解企业根本的诉求,我们予以解决,才是根本,营商环境在要素中,仅仅是态度。需要我们的专业,智创正在构建企业选址和融资成为企业商业模式的一个组成部分,需要政府懂产业,懂投资,懂市场,需要园区开发运营商放下原有的模式,租赁销售固有模式,全新的视角看产业,只有先付出,才有回报。




                                                                                                                                                                       (作者:曹志国)

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