联东集团：标准厂房领跑者的产品之道
2020-05-04 来源：未知
摘要：1 . 从客户-土地-产品导出的联东H类产品和U类产品 1.1 一线定制化，二线标准化 联东集团的产品采取标准化和个性化兼顾的策略，秉持成熟领先、现金流优先、核心客户三大原则，明确
1.从“客户-土地-产品”导出的联东“H类产品”和“U类产品”
1.1 一线定制化，二线标准化
联东集团的产品采取标准化和个性化兼顾的策略，秉持成熟领先、现金流优先、核心客户三大原则，明确“一线定制化，二线标准化”的产品理念，在二线城市更多采取标准化，在一线核心城市请国际知名的设计师进行个性化的设计升级。
1.2 由 “客户-土地”推出对应产品
联东集团基于客户-土地-产品的三角关系，在合适的土地上为合适的客户提供匹配的产品，以标准厂房和中试研发物业为主，即产业综合体和总部综合体两条核心产品线，保证快速去化的产品线占比50%以上。
1）三大层级客户划分：联东的客户分为三大层级，第一层级是两大核心客户，即政府和企业；第二层级是按照规模实力、购买动机两个维度形成4类企业客户细分，即生产制造型企业、中试研发型企业、总部办公型企业、服务型上下游企业；第三层级是重要个人客户。
2）四大基本土地属性：根据客户价值划分土地属性，适合联东发展的四种基本土地属性为：市区老城中心、新区副中心、城郊边缘、郊区卫星城开发区。
1.3 联东“H类产品”和“U类产品”
在产品打造层面，除了大家熟知的“联东U谷”外，另外还有“联东U谷总部大观”。
联东“H类产品”和“U类产品”：根据适合联东发展的四种土地属性，细分出两大产品线（总部综合体H类、产业综合体U类）。产品线中高端系列所指的是业态配置、建筑形态上的高端，并不是建筑体量变高变大。客户与不同土地属性的关联组成不同的产品业态组合。
1.4 对定制的看法与产品形象的把控
联东对定制的看法：联东不做精细化定制，只会为企业做“基本需求适配”，仅满足企业需求面积、层数、层高等。早期在联东的发展中，定制化的产品遇到一些困难，造成了一定的损失。
联东在工程上的把控：联东在工程方面在行业内处相对中高端，打造契合中小企业需求的产品，细节处理上也足够“接地气”，在标准化、成本控制等方面都做的不错，并且联东各地园区能够成为区域标杆。
2.两大控制原则，保证入园企业质量
2.1 “两优三审”的控制原则
为了保证产业客户的质量，联东集团采用“两优三审”的控制原则，即集中发展优质项目和拓展优质客户，设置严格的招商体系内部自审、报政府审核、集团总部审核的流程，最终使得10组客户可能仅有2-3组达标。
“两优三审”是为了满足政府对税收的要求，但肯定是要具体问题具体分析。高税收企业和税收相对较低企业之间的平衡，最终确保园区平均的税收贡献。
2.2 税收与产权挂钩的控制原则
在客户入驻方面，联东严格控制税收与产权挂钩，甚至部分园区延迟产证发放以控制入园企业质量，只有2年税收水平达标才予以办理产权，以此形成联东和企业之间的双向约束，同时满足地方政府诉求。
满足地方政府诉求
3.产品销售：多种付款方式结合
联东的产品付款采取多方式结合，根据不同城市、企业环境等，首付比例、分期时间、利息等均有所不同。一般来说，北京付款方式要求严格，首付五成，一年内必须全部付清，半年内免息；其他城市产业综合体大多首付三成，一年之内免息分期，最长两年内付清全款；产业综合体项目均可按揭；总部综合体首付3-5成，多采用按揭形式，也可一年内分期付清。
例如：联东U谷·上海国际企业港的产证发放就需要满足两个条件：1.企业需付清全款，并正式投产；2.投产两年，产值符合园区要求。满足这两个条件后才可发放产证。
4.产品对比分析：联东U谷VS高层办公综合项目
联东的产品聚焦标准厂房、研发办公，不同于住宅、商业、酒店及公寓等多种形态，无论是标准厂房、研发办公，还是总部办公，每一种业态都有自身独特的选址条件，这也是产业地产的产业属性带来的选址条件必然性。过去产业地产行业粗放的发展方式，允许了高层办公、住宅、商业等综合体的出现。但随着行业的成熟，粗放式的产品已经不能匹配产业定位精细化的诉求。
1.1 一线定制化，二线标准化
联东集团的产品采取标准化和个性化兼顾的策略，秉持成熟领先、现金流优先、核心客户三大原则，明确“一线定制化，二线标准化”的产品理念，在二线城市更多采取标准化，在一线核心城市请国际知名的设计师进行个性化的设计升级。
1.2 由 “客户-土地”推出对应产品
联东集团基于客户-土地-产品的三角关系，在合适的土地上为合适的客户提供匹配的产品，以标准厂房和中试研发物业为主，即产业综合体和总部综合体两条核心产品线，保证快速去化的产品线占比50%以上。
1）三大层级客户划分：联东的客户分为三大层级，第一层级是两大核心客户，即政府和企业；第二层级是按照规模实力、购买动机两个维度形成4类企业客户细分，即生产制造型企业、中试研发型企业、总部办公型企业、服务型上下游企业；第三层级是重要个人客户。
2）四大基本土地属性：根据客户价值划分土地属性，适合联东发展的四种基本土地属性为：市区老城中心、新区副中心、城郊边缘、郊区卫星城开发区。
1.3 联东“H类产品”和“U类产品”
在产品打造层面，除了大家熟知的“联东U谷”外，另外还有“联东U谷总部大观”。
联东“H类产品”和“U类产品”：根据适合联东发展的四种土地属性，细分出两大产品线（总部综合体H类、产业综合体U类）。产品线中高端系列所指的是业态配置、建筑形态上的高端，并不是建筑体量变高变大。客户与不同土地属性的关联组成不同的产品业态组合。
1.4 对定制的看法与产品形象的把控
联东对定制的看法：联东不做精细化定制，只会为企业做“基本需求适配”，仅满足企业需求面积、层数、层高等。早期在联东的发展中，定制化的产品遇到一些困难，造成了一定的损失。
联东在工程上的把控：联东在工程方面在行业内处相对中高端，打造契合中小企业需求的产品，细节处理上也足够“接地气”，在标准化、成本控制等方面都做的不错，并且联东各地园区能够成为区域标杆。
2.两大控制原则，保证入园企业质量
2.1 “两优三审”的控制原则
为了保证产业客户的质量，联东集团采用“两优三审”的控制原则，即集中发展优质项目和拓展优质客户，设置严格的招商体系内部自审、报政府审核、集团总部审核的流程，最终使得10组客户可能仅有2-3组达标。
“两优三审”是为了满足政府对税收的要求，但肯定是要具体问题具体分析。高税收企业和税收相对较低企业之间的平衡，最终确保园区平均的税收贡献。
2.2 税收与产权挂钩的控制原则
在客户入驻方面，联东严格控制税收与产权挂钩，甚至部分园区延迟产证发放以控制入园企业质量，只有2年税收水平达标才予以办理产权，以此形成联东和企业之间的双向约束，同时满足地方政府诉求。
满足地方政府诉求
3.产品销售：多种付款方式结合
联东的产品付款采取多方式结合，根据不同城市、企业环境等，首付比例、分期时间、利息等均有所不同。一般来说，北京付款方式要求严格，首付五成，一年内必须全部付清，半年内免息；其他城市产业综合体大多首付三成，一年之内免息分期，最长两年内付清全款；产业综合体项目均可按揭；总部综合体首付3-5成，多采用按揭形式，也可一年内分期付清。
例如：联东U谷·上海国际企业港的产证发放就需要满足两个条件：1.企业需付清全款，并正式投产；2.投产两年，产值符合园区要求。满足这两个条件后才可发放产证。
4.产品对比分析：联东U谷VS高层办公综合项目
联东的产品聚焦标准厂房、研发办公，不同于住宅、商业、酒店及公寓等多种形态，无论是标准厂房、研发办公，还是总部办公，每一种业态都有自身独特的选址条件，这也是产业地产的产业属性带来的选址条件必然性。过去产业地产行业粗放的发展方式，允许了高层办公、住宅、商业等综合体的出现。但随着行业的成熟，粗放式的产品已经不能匹配产业定位精细化的诉求。
